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アフターコロナで注目される営業手法『インサイドセールス』について解説


コロナ過の営業手法の一つとして、「インサイドセールス」が大いに注目されており、興味のある方も多いと思います。しかし、その意味や特徴を正確に理解している方は少ないかもしれません。

そこで今回は、インサイドセールスについて解説していきます。

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そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、相手先を訪問しない内勤型営業のことです。現在はオンライン商談ツール「Zoom」などを利用して、営業提案からクロージングまで、非対面で顧客と商談を行なう営業手法という事で多く取り上げられています。

従来の営業手法では、マーケティングや営業の担当者が、見込み顧客の選定から電話やメールでのアプローチ、初回のアポイント獲得、訪問、受注、その後のフォローまで、すべて行うのが一般的でした。しかし、このやり方では、どうしてもアプローチできる顧客の数に制限がありますし、アポイントがとれた順に訪問するので、成約に至る確度の高い顧客に集中することができません。インサイドセールスは、このような営業課題の解決策として考えられました。電話やメール、SNS、ウェブ会議システムなどのツールを使って、遠隔から顧客と非対面でコミュニケーションをとることで、営業を行う方法です。これまでマーケティングや営業担当者が行っていた営業活動をどこまでインサイドセールスに切り替えるかは、企業によってさまざまですが、基本的に「訪問する必要があるもの」以外は、すべてインサイドセールスに置き換えることができます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの違いは、当たり前ですが対面でのコミュニケーションなのか、非対面でのコミュニケーションなのかというところです。フィールドセールスとインサイドセールスでは、それぞれ向いている場面が異なります。

相手先を訪問して営業を行うフィールドセールスでは、対面ならではの深い対話が可能です。そのため、難度の高い交渉事や深いコミュニケーションが求められる場合に適しています。また、日本の商習慣上、長く訪問営業が主流であったことから、先方が「訪問するのが当たり前で、訪問のない営業などありえない」と考えているなら、フィールドセールスが適しているでしょう。

一方、インサイドセールスの強みは、移動の必要がなく非対面で行えることです。オフィスにいながらにして、全国の顧客に効率的にアプローチできますし、従来のマーケティングでは実現が難しかった双方向のコミュニケーションが可能なので、見込み顧客への情報提供やアポイントの獲得、既存顧客へのフォローなどに適しています。

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インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスにはメリットはもちろん、デメリットもあります。それぞれについて解説していきます。

メリット

効率の良い営業活動ができること

一番のメリットは「効率の良い営業活動ができること」です。新規商談などの機会創出がしやすく、電話をかけて担当者に余裕があれば「今から10分ほど時間を取れますか」と提案もできます。

従来のフィールドセールスの場合、新規商談の際には、提案先の担当者の「都合の良い日時」に合わせて訪問するという流れなので、日程があわずに商談が不成立になってしまったという経験のある営業マンもいると思います。しかし、オンライン商談ツールを利用すれば、テレワークで自宅からでも商談が可能です。フィールドセールスと比較すると、移動時間や費用を削減して営業活動ができるというメリットがあります。

商談機会の創出

インサイドセールスでは、分業をすることでより多くの顧客にアプローチし、商談機会を創出することができます。そして、商談機会が増えることで、売上アップにつながる可能性が高まります。

人材不足でも営業活動の結果が出せる

数勝負で営業マンを投入し、ひたすら訪問営業していた従来の営業活動も、インサイドセールスを導入することにより、少ない人員でリードを育成した後、確度の高いリードに絞って訪問し受注する流れができます。つまり人員リソースが足りない企業にこそインサイドセールスは有効です。

業務の標準化により属人化を防止できる

従来の飛び込み営業のように、0(ゼロ)から関係を築く営業手法は、営業の勘やコツ、モチベーションなどが重要視されており、属人的なものになりがちでした。しかし人の交代が難しい、スキルに格差が生じるなどの理由から、古くから課題となっていました。このような中、インサイドセールスを導入することにより、見込み客の育成業務などが標準化され、属人化の解消と予防につながると考えられます。

営業管理が容易になる

インサイドセールスでは必ずログを残すため、「過去にどんなやりとりをしたのか分からない」「同じ顧客に同じ内容で二度もアプローチしてしまった」などの問題が解消されます。組織的にみても、営業管理が容易になるメリットもあります。

デメリット

インサイドセールスの経験知とノウハウが必要

インサイドセールスを導入し、営業を分業しても、これまでの営業マンの受注や成約に至るコツや経験値は引き続き生かすことができます。しかし見込み客の育成段階においては、従来のノウハウとはまったく異なるインサイドセールスの経験値からくるノウハウを活用しないことには、成果を出すことはむずかしくなります。

まったくの初めての導入の場合、これまでの営業知識は通用しないことが多いことから、インサイドセールスの知識とノウハウが必要になります。

顧客の信頼を得にくい場合がある

インサイドセールスは、非対面で顧客にアプローチするのが大きな特徴です。この特徴は企業にメリットをもたらす一方で、対面と比べて顧客の信頼を得るのが難しいというデメリットもあります。

インサイドセールスにおいて、スタッフと顧客は対面で接触するチャンスがほとんどありません。このような状況下では、信頼関係を築き上げるための工夫が必要です。対面で行う従来の営業活動では、営業パーソンの表情・態度・身だしなみなどを通して、顧客の信頼を勝ち取ることができました。インサイドセールスでも同様に、電話の声のトーンや、メールやチャットでの文章表現によって、顧客に信頼感を与えられるよう配慮しましょう。

また、対面と比較してインパクトを与えにくい点については、インサイドセールスで商品・サービスの魅力を伝えるシーンでも対策する必要があります。顧客に提案する際は、非対面でも可能な範囲で反応をくみ取ったり、顧客のデータを分析したりしながら、商品・サービスをアピールしましょう。

情報共有が欠かせない

これまで営業マンが1人で行っていたことを分業化するわけですから、インサイドセールスとフィールドセールスの間で情報共有をしっかりと行うことのできる仕組みづくりが欠かせません。コミュニケーション不足はインサイドセールス導入のよくある失敗要因にもなってしまいます。

またリードをマーケティング部門から受け取るインサイドセールスの担当者は、マーケティング部門との連携も必要になります。

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まとめ


今回は、インサイドセールスの基礎知識をお伝えしました。

インサイドセールスには、業務効率化や顧客との関係強化などさまざまなメリットが期待できます。限られた人手の中でも、インサイドセールスによる質の高い営業活動を行うことで売上アップにつなげることができます。

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