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【起業家必見!】販路開拓・営業に最適!?展示会来場者視点で解説


日本国内では年間数百件の展示会を開催しています。内容は様々でTOKYO MOTOR SHOWが代表的で、東京近郊では東京ビッグサイトや幕張メッセ、関西ではインテックス大阪などの会場で多く開催されています。

起業・開業時には顧客獲得や情報収集の為に様々な試みを行うかと思いますが、展示会に来場するのも一つの手段です。今回は、展示会活用術を来場者側の視点で解説していきます。

まずはどんな展示会が開催されているか調べましょう

全国各地、毎月様々な展示会が開催されていますが、例えば東京近郊でいうと東京ビッグサイトや幕張メッセは都心とはいえない場所にありますので、闇雲に参加して時間の無駄だったという事にならないように、まずは事前にインターネットなどで調べていきましょう。

(参考記事)【2019年】製造業・建築設計士向け等 展示会情報

展示会来場のメリットとは?

まずは展示会には多く人が集まり、企業のキーマンも参加しますので参加しますので、効率的な販路開拓手法といえます。展示会には、各業界の最新製品・サービスが一堂に出展されており、メリットはやはりご自身の目でその最新情報を知ることができる事になります。特に、 普段忙しい起業家の方であれば、展示会で一気に情報収集や比較検討できるのは最大のメリットになります。

また、気になるブースがあればその場で直接、出展社と相談や打ち合せができます。最新情報を得たその足で商談に臨めるというのはスピードを重視するスタートアップにとって使い勝手がいいといえます。

展示会営業(来場者側)に重要な事とは?

展示会は、出展企業の担当者が大勢で対応しています。営業の人もいれば研究開発の人もいます。闇雲に声をかけては時間が無駄になりますので、以下の事を実践してみてください。

 

展示会営業で実践すべきこと
  • 展示会の見取り図はあらかじめ用意しておく
  • 展示会の初日の午前中に営業する
  • 一番偉そうな人に声をかける
  • 会話時間は3分程度まで
  • 事後フォローの初動を早く
  • 自社説明資料を1枚用意しておく

展示会はだいたい3~4日間で行われます。東京ビックサイトや幕張メッセで行われる展示会には数百という企業がブースが出展していますので、安易に全部回ろうと思っても生産性が悪いです。展示会の主催者のHPや入口に展示会の見取り図が用意されていますので、まずは見取り図を入手してアタックする企業の絞り込みから始めましょう。

そして、出店企業のキーマンは毎日いるわけではなく、だいたい関係者挨拶やブース確認の為、初日に参加していることが多いです。特に初日の午前中に参加していることが多いので、そこを狙って営業しましょう。

また、ブースには沢山人がいますので、闇雲に声をかけては時間の無駄です。一番偉そうな人に声をかければその人が担当者であったり、担当でなくても偉そうな人からの紹介であれば、部下も無下に断りにくくなります。そして、営業はポイントを簡潔に、自社資料を1枚持っておくといいでしょう。

最後に、会期中は長い時間説明できませんので、事後フォローの初動が大切です。事後フォローを必ず行う営業計画を立ててから展示会に来場しましょう。

まとめ


展示会の来場者視点での活用術をお知らせしました。基本的にブース1コマ×コマ数が展示会に係る大きな費用になります。展示会出展社のブースの大きさで広告宣伝予算を判断する方法もありますので、大きいブースに営業をかけることをまず初めにしていきましょう。

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